60% решений о покупке принимается непосредственно в магазине при встрече с товаром, а это значит, что у вас — как у продавца — есть возможность убедить двух из трех посетителей стать вашим покупателем. Сделать это можно двумя способами: с помощью эффективных техник продаж при консультации клиента или благодаря продуманному мерчандайзингу. И если первый вариант успешно работает далеко не в каждой ситуации, потому что рассматривается как навязчивое желание выманить деньги, то второй лишь влияет на эмоции человека, а решение о покупке он принимает самостоятельно. По крайней мере он так думает.
Мерчандайзинг — маркетинговая стратегия, направленная на грамотную презентацию товаров в магазине с целью мотивировать клиентов делать покупки. Комплекс действий направлен на увеличение продаж, привлечение клиентов и формирование лояльности. Его инструменты воздействуют на 5 важных каналов восприятия информации: зрительный, слуховой, обонятельный, осязательный и вкусовой.
Зрение: существует бесчисленное количество визуальных инструментов мерчандайзинга, чтобы донести свое сообщение до потребителя. Цветовая гамма, психологические триггеры, освещение, симметрия, контраст, фокусировка и баланс — все эти техники используются чтобы заставить человека видеть товары на полках.
Звук: музыка в торговом зале вводит человека в покупательный транс и мотивирует больше тратить денег. По статистике она заставляет 60% людей дольше оставаться в торговом зале.
Осязание: человек должен иметь возможность взять товар в руки. Маркетинговые исследования показывают, что люди покупают чаще товары, которые уже держат в руках.
Запах: аромамаркетинг — отдельная наука, заставляющая людей покупать больше. В кофейнях всегда пахнет кофе, а в пекарнях — булочками, корицей и ванилью. Люди идут на запах, который вызывает у них желание покупать.
Вкус: возможность попробовать пищевой продукт перед его покупкой равносильно примерке одежды перед ее приобретением. Это самый верный путь к увеличению продаж в розничной торговле.
Торговое пространство должно быть вашим самым продуктивным и эффективным продавцом, а визуальный мерчандайзинг использует искусство оптимизации вашего магазина и выкладки продуктов для получения максимальной прибыли.
В каждом магазине есть горячие точки — области с большим трафиком и холодные точки с меньшим потоком людей. Задача мерчандайзинга для увеличения продаж — снизить количество холодных точек. Будьте осторожны с узкими проходами, объектами, мешающими проходу, дальними углами или менее освещенными участками, в которых товары менее заметны.
Чтобы избежать холодных зон, размещайте в них продукты с большим оборотом — хлеб, сахар, стиральный порошок, туалетную бумагу чтобы привлечь клиентов в эти области, заставив их перемещаться по большей площади торгового зала.
Даже если у вас маленький магазин, вы должны определить маршрут, по которому передвигаются покупатели и в каких стратегических точках они дольше всего задерживаются.
Главное правило мерчандайзинга — разместить самые популярные товары в самой дальней точке торгового зала, что заставит человека пройти через весь магазин и рассмотреть другие продукты. Если бы прилавок с хлебом, крупами и молочными продуктами находился сразу возле кассы, многие люди никогда не увидели весь ассортимент продуктового супермаркета.
Итак, популярные товары размещаются в самом дальнем углу от входа в магазин, а касса — в самом дальнем углу от популярной продукции.
Это правило мерчандайзинга для увеличения продаж используется в каждом супермаркете. Чтобы купить буханку хлеба вам придется пройти через одну часть магазина, а чтобы за него заплатить через другую.
Если хотите увеличить продажи товара в розничном магазине, разместите его на 15° ниже уровня глаз чтобы потенциальный покупатель точно его увидел. На этом уровне размещаются товары с большой наценкой или наоборот продукты без спроса, которые нужно быстро продать. Мертвые зоны — самая нижняя и самая верхняя полка. При этом верхняя полка более выгодна, потому что клиенту достаточно поднять голову чтобы увидеть товарные единицы. Чтобы рассмотреть ассортимент на полке у ног, ему придется присесть, а это действие уже не подходит беременным женщинам, пенсионерам, людям с больной спиной или девушкам на каблуках и в коротких юбках.
Совет: чтобы создать выкладку товара на уровне глаз, необходимо знать средний рост своего целевого клиента.
Скучная выкладка товаров не цепляет глаза и не увеличивает продажи в розничной торговле. Человек может пробежать через весь торговый зал, взять батон и побежать на кассу. Задача мерчандайзинга для увеличения продаж — создать зацепки, которые заставят человека остановиться. Вот что вы можете сделать:
Если вы продаете посуду или домашний текстиль, продемонстрируйте ее преимущества, сделав сервировку стола или создав уютный уголок с диваном, теплым пледом и декоративными подушками. Люди влюбляются в картинки и хотят забрать их домой — причем полностью. Это отличная возможность продать не только сервиз, но и подходящие к нему столовые приборы, бокалы для вина, скатерть и подсвечники.
Покажите, как домашний текстиль, посуда или декор будут выглядеть в домах покупателей. Например, в магазинах кухонных принадлежностей гаджеты выставлены так, как будто находятся на обычной кухне, а в точке продажи домашнего текстиля — как будто в спальне.
Грамотная выкладка товара подразумевает его разделение по группам. Люди будут покупать не только основные продукты, но и сопутствующие к ним аксессуары. В магазине хозтоваров можно создать полки товаров для уборки ламината, кафельной плитки, линолеума, благодаря чему человек сможет сразу взять все необходимое для чистки конкретного типа напольного покрытия. Вместе с тем категории должны между собой дружить и плавно переводить потребителя от одной покупки к другой, не обрывая логическую цепочку. Сковородка ведет к крышке, затем к нейлоновой лопатке. Светильники ведут к лампочкам, а часы к батарейкам. Это позволяет увеличить средний чек и повысить продажи, ничего для этого не делая.
Группирование товаров с другими похожими предметами предоставляет клиентам дополнительные причины покупать у вас больше. К тому же она экономит время покупателей. Им не нужно бродить по всему магазину, пытаясь найти нужную вещь. Это одна из причин, по которой продуктовые магазины кладут конфеты рядом с шампанским, а чипсы рядом с пивом.
Также вы можете группировать товары по цене, цвету, размеру или типу.
Большинство людей правши, а потому при входе в торговый зал они начинают движение направо — против часовой стрелки. Крупные ритейлеры используют это правило в своих целях и создают движение именно против часовой стрелки — вход справа, а выход из магазина слева, но уже с другой стороны. Здесь работает принцип: Хочешь выйти? Пройди весь торговый зал».
Товарные позиции со скидками размещаются во входной зоне чтобы привлечь покупателя и активировать в его мозгу режим выгодных покупок. Также в витрине и возле входа размещаются новинки.
Главное правило мерчандайзинга — использовать прикассовую зону для увеличения продаж, размещая в ней сладости и мелкие бытовые товары, которые люди бросают в корзину неосознанно.
Самые дешевые товарные единицы размещаются в конце зала, а самые дорогие вначале.
В гипермаркетах часто меняется месторасположение продуктов, потому что люди запоминают маршрут и двигаются по протоптанной дорожке, не обращая внимание на другие товары. Это отрицательно сказывается на количестве импульсивных продаж. Главное сопровождать изменения вывесками чтобы люди могли быстро найти нужную им товарную категорию.
В эпоху онлайн-покупок люди продолжают посещать обычные магазины потому что хотят взаимодействовать с продуктом и получить незабываемые впечатления. Например, магазин Sephora предлагает услуги по созданию макияжа. Продавцы могут накрасить клиенток, продемонстрировав преимущества косметики, научив их разным техникам. Эта услуга заставляет людей возвращаться к ним снова и снова. Если ваш продавец сможет не только пробить товар на кассе, но и продемонстрировать его преимущества на деле, это станет большим плюсом для продаж.
Правильная выкладка товара — прямой путь к увеличению продаж, а потому обязательно воспользуйтесь этими простыми правилами мерчандайзинга. Ну а если вы в поиске надежного поставщика товаров, приглашаем вас в Гала-Центр. На сайте вы можете купить товары оптом от производителя по выгодным ценам со скидками.
